德生防水让城市居民也有自己的空中菜园

菜园怎么搬上屋顶？不妨看看德生防水创始人李德生的故事。
 

 

李德生，唐山德生防水股份有限公司（股票代码：833336，下称“德生防水”）董事长，中国建筑防水协会副会长、主席团成员，在防水行业已经干了二十余年。2015年8月，德生防水挂牌新三板，成为了新三板上为数不多的防水企业之一。

 

从卖产品到卖解决方案

 

德生防水是一家做防水材料的企业，这是一个很传统的行业，大多数人都很少接触，但却无处不在，如建筑、高铁、地铁、水利工程、桥梁、隧道等，都需要做专业的防水工程。目前，全国做防水的企业大概有两三千家，大多都是生产防水材料。

 

李德生把一个传统行业，变成了一个好玩且拥有巨大想象空间的事情。德生提供的不仅是防水材料，而是整体解决方案，根据不同的需求和建筑的不同情况，基于德生的核心技术和模式，定制个性化的解决方案。他所说的解决方案是防水、保温、种植一体化。他要把过去一直被人们所遗忘的屋顶改造成菜园。这是一项复杂的工程，但他却做到了。

 

下定决心砍“非标”

 

中国建筑防水协会的一项调查数据显示，国内多个城市的房屋渗漏率居然高达100%，因此一直为多方所诟病。防水行业的乱象，究其原因就在于市场上大量“非国标”产品的制造和销售，低价参与投标竞争，劣质产品充斥市场，造成了大量的建筑工程质量问题。

 

建筑行业的一个潜规则是低价中标，以次充好。可以说，“低价非标”产品是很多企业赖以生存的手段。但2013年底，李德生却做了一个艰难的决定，就是砍掉了所有的低标、非标产品，并且提出了“假一赔一百万”的承诺。

 

2014年，中国经济全面进入“新常态”，房地产行业结束了“黄金时代”进入“白银时代”。整个地产业都面临着卖房难、资金紧、库存高的风险，房地产开工量开始断崖式下跌，天津、唐山的下跌量均超过了60%，地产商多一半出了问题，整个行业开始大洗牌，表现就是大地产商疯狂扩张，小地产商成批死亡。李德生决心转型。“德生这个名字，是我父亲起的，父亲希望我能以德立命”李德生说，“做人凭良心，办企业讲诚信，有德者才能生存立足”。

 

李德生认为，行业大量的非标产品和经济危机是促使他下定决心转型的内因和外因。“其实我们不砍那一刀，营收还是会增长的，但我们希望用升级后的增量弥补掉。”
 

 

被逼出的新模式

 

转型显然要付出代价，直接表现就是当年营收的下滑。但这也倒逼德生防水升级商业模式，至今已进行了3次升级。

 

德生转型后的第一个模式，是主动用工程款换房。2014房地产市场大幅回调，防水行业因开工量下降导致工程量更少了，不仅如此，还面临着工程款被拖欠甚至坏账的风险。

 

李德生却从危机中看到了机遇，他表示：“建筑行业拖欠工程款并不是什么新鲜事，过去开发商没钱经常就用高价的房、车抵工程款，那我们为什么不主动用工程款换房呢？”因此他们提出了不漏、不贵、不要钱（主动换房）的合作模式。“第一，我们掌握了话语权，因为帮助开发商去了库存，解决了他的资金问题；第二，化解了我们的欠款风险，保证了资金的快速回笼；第三，主动用工程款换房，不仅降低了抢单的难度，同时也放大了客户的价值。”

 

但换房后如何保证销售呢？对于这个问题，李德生说“我们跟开发商主动换房，一般会便宜5-10个点，即使房子不好卖，便宜点还是好卖的，再差我赔10个点也能卖，因为工程还赚20个点，这样能快速回笼资金。”

 

在商品房的实际销售中，顶层往往是最便宜的。为什么会有这种价差？李德生认为，“就是因为顶层存在漏水和不保温的问题。比如原来差1000元，现在只要加200就能彻底解决漏水和保温的问题，那加200行么？这样还是比次顶层便宜，跟我们合作的开发商试了以后，卖的非常快”。李德生还做出了“漏水就赔100万”的承诺。而李德生之所以敢做这样的承诺，源自于他对自己产品的绝对自信。

 

德生专门组建了职业化的施工团队“防水特种兵”。专业化高素质的施工团队加上德生独有的专利技术，真正实现了建筑的零渗漏。不仅如此，德生防水还将5年保修期变成了10年保证期。而德生技术中心研发的“万年牢”建筑防水体系，还成功解决了我国建筑防水领域大规模使用国际先进防水材料的瓶颈，为此，德生也被评为国家高新技术企业。

 

但还是有一些开发商在犹豫，也有一部分开发商认为这样增加了成本，而且德生换房之后销售价格低于开发商，打乱了原来的销售体系，因此有些抗拒。“既然这样，我们干脆用工程款把所有顶层都换回来，这样开发商就不用担心被打乱销售体系了，同时我们也不用再教育开发商让他们相信顶层可以涨价卖，我们自己卖。”李德生说。

 

李德生联合了一大批工程供应商和他一起换顶层，做众筹开发。他提出了“防水+X”的模式，整合了很多建筑行业细分领域的企业，如：设计院、电梯、门窗、消防、绿化、内外装等，一起换顶层，做众筹开发。“大家都不要工程款，一起换房，因为他们也不好要账”，说到这，李德生笑了笑，显然他也很了解其他企业的境遇。目前已经有十余家企业加入了德生的众筹开发联盟，并且合作伙伴都从中获得了较好的收益。

 

通过众筹开发，德生还确立了在这个模式中的主导权，因为只有德生解决了漏水和保温问题，顶层房子才能顺利的，甚至溢价销售出去。当然，李德生对合作伙伴的要求很高，必须是要在行业里排名前十的一线品牌，因为他相信只有树立起防水品牌才能产生更大的价值。

 

李德生的想法不止于此。今年，他又提出了德生3.0模式，这是一个更大胆的尝试，也更有想象力。他要在屋顶做种植，并且要将屋顶变成空中菜园，在他看来，屋顶并不是一个小小的平面，而是有很多的想象空间。他说：“现在城市的屋顶已经占到了城市面积的五分之一左右，但大多只是裸露着，或堆放杂物和太阳能板，我们希望利用屋顶打造菜园，改善城市环境，也给人们提供一个休闲场所”。他认为，种菜会给用户带来一种完全不同于种花的体验。

 

“我们整合了德国的种植技术，在屋顶进行特殊的加固和防排水处理，形成了完整的解决方案，而且不仅有种植模块，还有廊架、秋千、凉亭，甚至宠物窝，将菜园种出花园的感觉。消费者在售楼处，可以像做游戏一样组装自己的空中菜园，并且通过VR技术进行立体体验。”李德生兴奋地说，“关键还不贵，比如次顶层是8000，我们顶层也是8000，并且保证防水不漏，还在屋顶赠送你那么大一个空中菜园，平时可以带着孩子一起认识蔬菜、劳作采摘，亲近自然和田野，你买不买呢？”

 

巨大的市场空间

 

“海绵城市”，国际上通常称为“低影响开发雨水系统构建”，也就是最大限度的减少城市开发建设对生态环境的影响，是新一代城市雨洪的管理概念。主要是通过渗、治、蓄、净、用、排，将雨水存蓄利用，核心是要把水留住，也被称作“水弹性城市”，不仅能对雨水进行截留，还具有降温、滞尘、缓解热岛效应等功能。2015年12月21日，中央召开城市工作会议，正式将“海绵城市”作为未来城市建设的重点之一。

 

屋顶目前在城市中的面积是巨大的，一个是新增建筑，中国每年新增商品房屋顶面积约5000万平方米，还有一个就是老建筑，像北京三环以内，基本没有空地，但屋顶是大量存在的，且绿化率极低。

 

“大家都把目光盯在‘排’上，做管廊，没人碰屋顶，因为这块钱多，一公里多少亿，但其实屋顶是‘海绵城市’的重要组成部分，在所有的解决方案里，第一条都是要把屋顶的水蓄住，但真正到施工的时候，没有一个城市作为重点”。李德生认为，之所以没人愿意做，主要是传统屋面绿化的“三高”问题（即：建设成本巨高、维护成本巨高、翻修成本巨高），导致开发商不敢碰。

 

“但这恰恰是我们逆向思维的角度，这里面有巨大的商机，用我们这套体系做屋顶的菜园，几乎所有的楼都能做，我们现在全力以赴就是按照海绵城市的样板和模式来推。”李德生认为海绵城市未来一定会得到普及和认可。

 

“现在我们已经形成了模块化、装配式的结构，荷载很轻，随时拆装，施工技术难度很低，比如100平米的菜园，一个周末就弄好了，并且维护和翻修都很简单。政府不需要出一分钱，而且不仅是新建住宅，老房子和商业广场改造起来也很方便。”李德生认为，他们的优势就在于维护费用低，且不需要政府补助。德生防水已经与多个试点城市进行了接触，并达成了初步合作意向，得到了地方政府的支持。

 

谈及未来发展，李德生信心满满，他说防水是自己的本行，还会继续发展壮大，如今中国已成为世界上最大的防水市场，每年防水材料产值超过1500亿元，加上施工产值达2500亿元。但行业集中度仍较低，呈现散、乱、小，因此对于企业来讲，未来潜力还很大。